CBA 陕西职业篮球俱乐部市场供需调查研究：提高上座率，扩大市场的关键

;b;前言 消费者需求是现代营销的基础，是营销理念的本质。能否更早、更好地识别和满足消费者需求，是企业生存、盈利和发展的关键。在买方市场条件下，产品和服务相互渗透，形成不可分割的有机整体，在营销中的地位越来越重要。陕西职业篮球俱乐部地处西部地区，具有独立法人、自负盈亏的职业特点。据了解，俱乐部连续多年亏损，经营状况不容乐观。如何拓展篮球市场、提高观众上座率、增加俱乐部收入？我们从现场观众的需求出发，了解现场观众的需求。对这些问题的研究将为提高俱乐部的服务质量、促进俱乐部的管理提供依据。研究成果在CBA联赛中将具有一定的代表性和实用价值。 1 研究对象与方法 1.1 研究对象 本文以陕西职业篮球俱乐部和两个赛季主场比赛的现场消费者为研究对象。 1.2 研究方法 (1)文献法。 (二)访谈法。根据体育管理理论制定一级指标，经专家评审后制定访谈大纲。采访了篮球俱乐部副总经理、业务拓展经理、办公室主任、财务部经理，了解俱乐部运营情况。目前的状况和计划。

笔者从261名会员中随机抽取了30人，通过电话与他们进行交流，了解他们对俱乐部的需求和期望。 (3)问卷调查法。对陕西职业篮球俱乐部2004-2005赛季和2005-2006赛季不同看台不同年龄、不同性别的消费者进行了随机抽样调查。共发放问卷520份，回收问卷496份。其中，2004-2005年度发放问卷260份，回收246份，回收率为94.6%。淘汰无效问卷8份，淘汰有效问卷238份，有效回收率为91.5%：2005-2006年季发放问卷260份，回收率为91.5%。共回收250份，回收率为96.2%。剔除无效问卷20份后，实际使用230份，有效回收率为88.5%。 (4)数理统计方法利用软件对调查数据进行数理统计处理。 2 结果与分析2.1 会员服务需求会员发展是俱乐部的经营内容之一，会员费已成为俱乐部会员发展的主要资金来源之一。向会员销售优惠门票套餐，让会员成为最基本的消费者，保证基本的门票收入。通过对现场消费者的调查，我们了解到，6%的现场消费者是会员，只有15%的人了解会员政策。笔者通过电话与30名会员交谈了解到，其中7人提前购买了会员套餐，占受访会员的23%；剩下的成员中只有两人观看了第一场比赛。

大多数会员认为俱乐部为会员提供的服务不够充分。超过一半的会员对比赛信息一无所知。加入俱乐部后他们几乎没有联系。他们不知道会员购买门票的优惠政策，甚至比赛场馆的布局。在哪里。从以上采访中不难看出，发展新会员需要宣传，同时要加强与老会员的联系，为他们提供休闲、娱乐、餐饮等便利陕西篮球俱乐部，增进相互感情。这样，会员以团队为荣，团队得到会员的支持陕西篮球俱乐部，共同建设俱乐部。 2.2 门票服务需求 社会科学课题研究 体育研究 h 高水平篮球竞技运动具有观赏性、趣味性、艺术性，能为社会和广大群众提供迷人的精神享受，使篮球比赛成为高水平体育劳动服务，这个服务的价值是通过人们买票来实现的。笔者调查了解了俱乐部不同类型门票的销售情况（见表1）以及国内观众对不同类型门票的购买情况。 （见表2） 表1 不同类型门票销售情况 从表1可以看出，单场门票的选择频率排名第一，非会员套票、团体票、会员套票依次排名第二、第三、第四。会员套餐销量最少，这与之前调查中会员仅占6%的结果一致。表2 不同票种购买情况 从表2可以看出，学生票排名第一，A票次之，B票排名第三，特殊A票、VIP票分别排名第四和第五。

据了解，上季门票价格为：VIP票100元、A票60元、B票40元、学生票15元。本季门票为：VIP票80元、特A票50元、A票30元、B票20元、学生票10元。与上赛季相比，本赛季票价降幅较大，其中A、B票降幅最大（降幅达50%）。从表中可以看出，除学生票外，购买A票的人数占据第一位。究其原因，应该是本季A票只要30元，对于普通工薪阶层消费者来说很容易接受。另外，本季的A票比上季的B票便宜，这也是对老顾客的一种心理补偿。因此，A票就成为了他们的首选。笔者进一步调查门票销售方式了解到，俱乐部目前的门票发放工作是由售票处进行、分包给临时售票点或由个人包销进行零售。绝大多数消费者是在场馆售票处购买门票的。一些消费者通过电话订票，但俱乐部因人手短缺而无法办理门票递送服务。俱乐部只设立了四个售票点，远远不能满足消费者的购票需求。 2.3 球场服务需求 表3 消费者对俱乐部球场服务的需求 表3显示，接受调查的消费者对提供高质量比赛和慢动作回放的屏幕的选择排名前两位，从百分比来看，消费者对这些的需求2005-2006赛季这两项指标均强于2004-2005赛季。

2005-2006赛季，消费者对球星中场表演、篮球宝贝或吉祥物表演的需求较2004.2005赛季有所下降，但对亲自打比赛、抽奖活动却很感兴趣。 ，对阵本土选手的出色表现也略有上升，但幅度不大。俱乐部作为比赛演出市场的主要经营主体，其主要产品是比赛，而比赛的精彩之处在于其产品的质量。产品的质量直接影响消费者的购买行为。随着篮球运动职业化进程的加速，人们的观赏水平也在不断提高。如果游戏的刺激性和观赏性不相应提高，消费者的热情肯定会受到挫伤。因此，俱乐部必须在产品质量上下功夫，才能让消费者满意。该人的愿望。 NBA赛场上随处可见能够回放精彩镜头的大屏幕，不仅让现场消费者大饱眼福，也增加了球馆的娱乐氛围。 CBA赛场无论是设施还是色彩都比较简单，娱乐氛围并不浓厚。如果俱乐部能够在这方面做一些工作，无疑对提高上座率有帮助。作为篮球宠儿，他们的作用应该是填补比赛间隙，不被冷落，调节紧张气氛，放松消费者紧张的神经。同时，他们也用健美的体态和激情的表演成为篮球场上一道亮丽的风景线，吸引现场观众的注意力，让他们获得视觉神经的满足和精神上的愉悦。不过，陕西篮球俱乐部的篮球宝贝们在外表上显得单薄单薄，动作、阵型安排和图案都比较单调，与NBA的篮球宝贝们相比还有很大的差距。

此外，NBA中场休息期间，除了激情篮球宝贝的表演外，还有篮球特技队的表演。他们的动作不仅高难度，而且滑稽有趣。整个赛场充满了激情和欢乐，现场消费者的精神状态得到了极大的提升。极大的愉悦和享受。如果陕西俱乐部能够培养一支篮球特技队，在主场为消费者表演或者跟随球队去客场比赛，既满足了消费者的观看需求，又增加了收入，可谓两全其美。消费者越来越有兴趣参与现场活动。据笔者调查和现场观察发现，俱乐部只是在中场休息时偶尔为现场消费者安排射击比赛。格式非常单调。应该加强这方面的服务，比如选择个人消费者、与俱乐部的沟通等。替补球员组合起来进行计时比赛。消费者的参与不仅可以提升比赛气氛，还可以进一步促进他们与团队之间的沟通和互动，增进感情。 2.4 其他服务需求 表4 现场消费者对其他服务的需求 表4 为受访者对俱乐部内其他服务的需求。从两个赛季的选拔情况来看，引进优秀球员、培养更多本土球员、与球队联系密切排在前三，而且排名完全一致。开发更多球迷产品，提供球队球员信息，降低门票价格。赛后交通问题排名第四至第六位。他们之所以把“引进优秀球员”作为首选，说明篮球队仍然缺乏优秀球员，无法满足消费者的观看需求。

优秀的球员或明星在球迷和消费者中具有很大的影响力。他们不仅拥有非凡的个人能力和高超的技术，而且能够很好地理解和执行教练的操作意图。在比赛关键时刻，他们能够化险为夷，甚至反败为胜，力挽狂澜。一个俱乐部的实力和影响力与其优秀的球员直接相关。比如，广东俱乐部之所以能在CBA联赛中夺冠，与几位国家队球员易建联、朱芳雨、王仕鹏的效力密不可分。另一个例子是八一队。即便是客场比赛，也会吸引大量球迷观看。在一些赛区，八一队每次比赛，门票价格都会上涨，比赛场次爆满。原因是刘玉栋、李楠和莫柯等优秀球员的加盟，技术高，娱乐性强；还有北京队，随着巴特尔的加盟陕西篮球俱乐部，北京队已经成为四强之一；江苏队，拥有唐正东、张成、胡雪峰等优秀球员，球队战绩强劲。保持领先地位。因此，一支球队拥有优秀的球员，从某种意义上说，就意味着观看过瘾，拥有大量的消费者，进而拥有门票、赞助商和良好的经济效益，使俱乐部形成良性循环。